Come NON si fa una startup: Istruzioni da NON utilizzare.

Marzo 2010, di ritorno da una breve vacanza a New York ho tra le mani Entrepreneur un noto magazine il cui titolo è più che esaustivo. Al suo interno trovo un articolo che parla di Groupon e del suo modello (quando ancora era basato sul tipping point per abilitare il deal) e rimango incantato. Mi sembrava geniale, una cosa del genere poteva funzionare perfettamente anche in Italia. Università finita lavoro part-time e progetti su commessa perchè non mi andava di infilarmi a fare stage post-lauream in grandi aziende software.. sai che quasi quasi provo a farlo anche io?

Premesse:

non sapevo neanche come si scriveva “Startup”
all’non avevo minimamente un network di persone che lavorassero su prodotti web e startup con cui confrontarmi
non avevo idea a cosa andavo incontro ma I didnt give a fuck!

La cosa buona in questo caso è che qualsiasi passo fai, giusto o sbagliato che sia, sarà sempre un momento formativo per capire come funzionano questo genere di cose. Il rovescio della medaglia del non sapere cosa conta veramente all’inizio, è che si cerca di fare tutto insieme, senza una strada pianificata o cominciando dalla parte sbagliata. Questo porta facilmente ad un progetto mal realizzato, che fa svanire l’entusiasmo dell’impresa e comporta anche una discreta perdita di soldi su elementi che non portano la tua startup a prendere vita come dovrebbe.

Tornato dal viaggio ne parlo con un amico (non farò nomi di nessuno perchè non ho chiesto il permesso e non mi sembra il caso di svegliarli alle 2 di notte), studiava per la specialistica e lavorava part time, era interessato al progetto e così iniziamo a lavorarci su. Il primo problema che emerge è: “Come comincio lo sviluppo di una webapp discretamente complessa se non ho tutte le skill necessarie?” (qui ci sarebbe da aprire una parentesi sulla formazione che viene data all’università, facoltà di Ingegneria Informatica, ma non è questo il luogo e il momento). Bè le alternative sono poche, se non sei in grado di farti da solo il prodotto o te lo fa qualcun’altro oppure non lo realizzi. La risposta? Outsourcing. Nel momento in cui non è la tecnologia ad essere il tuo punto di forza ma il servizio commerciale ci può stare che il prodotto te lo fa qualcun altro.

Pro: Hai un prodotto che altrimenti non saresti riuscito ad ottenere, lo ottieni in tempi decenti e a costi contenuti (si puo fare più facilmente cercando verso Est, ma non aspettatevi chissà che livello di eleganza del codice o soluzioni tecnologiche fantastiche, tutto il mondo è paese, poco pagare, poco avere).

Contro: Rischi di essere fortemente dipendente dal fornitore, prima, durante e dopo lo sviluppo. Se l’indiano di turno non si fa sentire su skype o via mail sicuramente non prenderai un aereo per andarlo a cercare a Bombay quindi tieni conto che se gli viene una crisi spirituale diventa anche un problema tuo. La comunicazione di un concetto per te apparentemente banale può diventare una cosa davvero complicata, non puoi dare nulla per scontato e devi redigere un capitolato tecnico come se lo dovessi spiegare ad un bambino di 5 anni.

Execution:

Bene ci eravamo fatti un idea dei costi e il gioco valeva la candela, a fronte di un investimento non troppo oneroso c’era la possibilità di creare un attività potenzialmente molto redditizzia così decidiamo di avviare i lavori. Trovo un team di sviluppo indiano su Elance.com, sembra che sappiano di cosa parliamo ed hanno già un clone di groupon funzionante (anche se non altrettanto appealing come grafica), concordo tempistiche e milestones e ragiono su tutte le cose che pensavo di mettere in più o in meno rispetto all’attuale versione che avevano.

A posteriori posso dire che questo è stato uno dei primi gravi errori, non si può pensare a monte dell sviluppo di immaginare un prodotto completo in tutte le sue funzioni, mi sono fatto ingannare dal voler tutto e subito per potermi slegare dal team di sviluppo in tempi brevi (e questo ce l’hanno spiegato addirittura all’università!). Superata la fatica e il tempo serviti per scrivere il documento ed averlo discusso, pianifichiamo le date di consegna e diamo il via ai lavori. Effettivamente era un po un controsenso, chiedere di far rimettere mano ad un prodotto che era già stato pensato per clonare quel servizio è stato decisamente sciocco. La giusta da fare sarebbe stata farsela consegnare così come l’avevano e testarla sul mercato riducendo al minimo il Time-to-market, feature aggiuntive cambiamenti di rotta, pulsantini di share più o meno articolati dovevano venire molto dopo.

Poco tempo dopo raccolgo un altro potenziale socio, un amico con una buona rete di conoscenze su Roma e tanta voglia di fare, studi terminati, andava colloquiando in cerca di lavoro. Iniziamo a stilare un elenco dei primi potenziali partner, ragionare su nome e payoff e a cosa fare per riuscire ad ottenere visibilità tra gli utenti.
Alla prima SAL ci viene mostrata il design messo in piedi che non era esattamente un bijoux e così piuttosto che dover descrivere dettagliatamente come lo immaginavo ad un indiano dall’altra parte del globo scelgo di farmelo da solo su photoshop e mandarglielo affinchè ne facessero lo slice e lo applicassero, questo però ha messo in stop i loro lavori e aggiunto nuove cose da fare a me.

Diventando sempre più attivo sul web entro in contatto con il network italiano di startupper ed eventi di networking a cui inizio a prendere parte. In questo circuito conosco una splendida persona che già lavorava con una sua azienda, gran capacità di execution e ottime compentenze, sono felicissimo di averlo incontrato e ad oggi è diventato un amico. Come tutti gli altri a bordo, non poteva garantire un commitment full time ma il contributo in termini di risorse e competenze che avrebbe apportato al progetto erano fantastiche.

Bad News:

Intanto i competitor cominciavano ad arrivare, CityDeal (poi acquistato da Groupon) aveva già le spalle grosse in europa e si stava affacciando sul mercato italiano, Glamoo era partito con un modello leggermente differente, Groupalia (dalla Spagna) aveva appena chiuso un secondo round di finanziamento e dichiarando che sarebbe arrivato nel belpaese, poi KGBDeals, Let’s Bonus, Poinx e altri ancora.. il mercato si stava affollando alla velocità della luce!

Iniziamo ad avvicinarci anche noi al lancio del prodotto, il servizio è orientato alla vendita e sin dall’inizio richiede la capacità di poter fatturare verso i commercianti quindi non c’è scampo che aprire una società che ci permetta di lavorare. Trovare un commercialista abbastanza sveglio e al passo con i tempi del web poter capire come strutturare la società non è stato affatto facile ma per fortuna con questo siamo capitati bene, abbiamo anche il notaio e siamo quasi pronti a firmare. Costituire una società che eroga un servizio su web in Italia non è cosa da due minuti, le categorie Ateco rispecchiano ancora le attività di 20 anni fa la voce più avanguardista per chi opera su Internet è Portale Web.
C’eravamo quasi, avevamo deciso come strutturare le cose se non fosse che ad un paio di settimane dall’incontro con il notaio il secondo socio riceve un offerta di lavoro in cui non sperava più e decide di lasciare.

Al di là delle scelte soggettive che ognuno fa e di cui non voglio entrare nel merito, credo che anche qui ci siano stati dei miei errori, non credo di essere mai veramente riuscito a far innamorare del progetto le persone che ne stavano prendendo parte. A tutti sembrava una cosa buona su cui stare a bordo, una cosa che valeva la pena di fare visto l’investimento richiesto, ma probabilmente nessuno aveva mai creduto che la cosa potesse diventare realmente il loro lavoro.

Con la stessa sfortuna con cui stavo perdendo un socio ne trovo un altro a cui andava di entrare in gioco, un persona davvero formidabile ed unica nel suo genere. Purtroppo intanto il panorama era cambiato, Groupon era arrivato in Italia, pensiamo di ridiscutere alcuni punti del progetto anche se non avevamo un gran capitale da investire, e così pensiamo a come dare valore aggiunto al prodotto implementando funzioni che permettesero di differenziarci dai competitor. Pivoting prima ancora di partire. Aggiungetelo alla lista delle cose che non vanno fatte. Si perchè il tempo a disposizione è sempre meno, per andare veloci ci siamo ri-affidati a chi conosceva meglio la piattaforma realizzata (gli indiani) e in tutto ciò stavamo tardando il lancio ufficiale per aggiungere funzioni e servizi che non sapevamo neanche quanto sarebbero state accettate dal mercato.

Iniziamo a modificare il prodotto, e facendo due conti, per come era evoluta la situazione, era necessario poter attingere ad un capitale più sostanzioso per stare a galla, stavamo emulando un modello già esistente, in una posizione estremamente svantaggiata quindi non eravamo appetibili per VC o Angels di turno, così decido di iniziare a farmi il tour delle varie iniziative pubbliche. Fondi regionali, comunali, nazionali, la maggior parte dei bandi sembra strutturata appositamente per non darti la possibilità di prendere i soldi, l’iter è una cosa agghiacciante e persone con cui devi confrontarti sono anche peggio.. e loro dovrebbero essere la porta di accesso all’innovazione sul fronte della pubblica amministrazione? Andiamo bene. Spezzo una lancia giusto in favore del BIC Lazio che è l’unico ente in cui ho avuto modo di parlare con delle persone un minimo più aggiornate sui fatti e apparentemente ben predisposte all’ascolto.

Keep your eyes wide open

Nelle stesse settimane in cui porto avanti la possibile raccolta di un finanziamento da parte del BIC riceviamo un contatto per un opportunità che appariva interessante. Ci contatta un investitore che gestisce un incubatore Y-Combinator like a Roma e ci dice che avere un offerta da proporci.
Ci presenta un dirigente di una società che si stava interessando al settore del group buying era venuta a sapere di noi veniamo contattati per discutere una possibile acquisizione per essere integrati all’interno di una progetto più grande su cui stavano lavorando.
A noi non sembrava vero, avrebbe dato modo allo nostro strumento di ottenere degli ottimi canali di comunicazione e una buona rete commerciale di vendita svincolandoci da un “chicken egg problem” non da poco. Noi saremmo stati a bordo con una quota di minoranza portando know-how e piattaforma, la persona alla guida della società avrebbe tenuto sotto controllo la maggioranza della nuova entità portando i canali commerciali e il suo grosso network (almeno così diceva, non c’è mai stato modo di testarlo con mano), e la l’investitore di cui sopra avrebbe apportato del capitale per avere una sua fetta.
Si susseguono degli incontri più o meno ravvicinati, riusciamo a coinvolgere un ragazzo che si era appena dimesso da Groupon per seguire l’aspetto commerciale, ci mettiamo a lavoro per dare supporto operativo al progetto (sostenendo una serie di costi) mentre portiamo avanti la trattativa di acquisizione. Troviamo un accordo informale e ci prepariamo ad ufficializzare il tutto.

Lieto fine? Eh no, non proprio. Il businessman diventa gradualmente un entità ectoplasmica. Proviamo a chiedere supporto e qualche spiagazione all’investitore che ci aveva coinvolto in questo “affare” e che vorrebbe fare network e ricreare un angolo di Silicon Valley a Roma ma se ne è lavato le mani. Il risultato è stato scoprire più tardi che il businessman molto probabilmente non ha mai avuto intenzione di collaborare con noi ma si è messo nella posizione di scoprire il più possibile del settore per poi farsi gli affari propri. Fine dei giochi.

Business is business, lesson learned.

Mi consola il fatto di essere venuto a sapere di diversi altri feedback poco carini nei confronti dell’investitore che ci ha tirato in ballo a questa cosa, vuol dire che poteva succedere a chiunque, per un momento avevo pensato che fossimo noi che avevamo qualcosa che non andava.

Conclusioni

Ad un anno e mezzo di distanza sono entrato in contatto con gran parte dell’ecosistema delle startup in italia, ho accumulato esperienza grazie al networking e prendendo parte a fantastiche iniziative formative come InnovactionLab o StartupWeekend. La storia senza lieto fine di certo non mi ha fermato e ora sono concentrato su nuovi progetti. Il network degli Indigeni Digitali che coltivo insieme a Fabio Lalli sta esplodendo, una nuova avventura di lean startup che si chiama Hoobee è nata da poco e sta raccogliendo ottimi feedback e ancora altre idee sono pronte ad essere messe in piedi. Spero che questo estratto possa tornare utile a quanti nutrono speranze di costruirsi una propria startup, possa servire a dimostrare che il fallimento è un passaggio formativo e non un marchio a fuoco che ci portiamo dietro per tutta la vita, una cosa che in Italia ancora non sembra essere molto accettata.

Anche Andrew Mason, CEO di Groupon, aveva fallito prima di intraprendere la sua impresa di successo. Magari è un buon segno ;)

PS: ci sono molti aspetti tralasciati per non rendere questo post eccesivamente lungo ma sono disponibilissimo a discuterli insieme quindi sentitevi liberi di commentare come meglio credete.