Appunti per pianificare il lancio della vostra startup: le basi.

The-launch-of-Bulgarian-startup-ecosystem

E così dopo giorni, settimane e mesi passati a lavorare insieme al team il tuo prodotto sembra avere un senso, credi di aver correttamente validato l’idea e hai iniziato ad muoverti per portarla sul mercato. E’ ora di pianificare il lancio. Ottimo, questa è la fase in cui facilmente ci si fa incantare dall’illusione che basta “semplicemente” cercare di far scrivere post su di voi su blog di settore, condividere la notizia tramite gruppi di Facebook e il supporto di amici e fare qualche piccola campagna e la parola comincerà a diffondersi viralmente in tutto il web!

Sembra facile no? Niente di più sbagliato. Ho visto lanciare numerose volte diversi prodotti con approcci più o meno pianificati e studiati ma a meno che non si disponga di un enorme budget da investire sul marketing (che non è sempre una garanzia ma di certo aiuta) i risultati non sono mai certi. Figuriamoci se questa attività viene fatta sulla base dell’illusione che una volta sparsa la voce il vostro prodotto è così figo che tutti lo vorranno e si venderà da solo.

Lavorando a Stamplay ci stiamo scervellando per uscire gradualmente dallo stealth mode e di enormi budget per il marketing non ce n’è neanche l’ombra. Quindi ho cercato di buttare giù una lista di tutti i canali e le attività utili che possono supportare la propagazione del vostro messaggio in giro per la rete. Cominciamo da alcune attività di base.

Continue reading

Metriche e lead generation nei servizi SAAS

Lavorare giorno e notte a Stamplay mi mette costantemente nella condizione di dover imparare cose nuove, dall’aspetto tecnologico a quello di sviluppo del business, passando per tutto quello con cui vi scontrate quando provate a creare un azienda.

Stamplay ha sempre avuto la forma del SAAS (Software as a Service) nel mercato B2B, per questo motivo ho dovuto scavare parecchio in giro nel web per capire al meglio quali metriche contano e a cosa bisogna prestare attenzione quando si sviluppa un servizio di questo tipo. I servizi a sottoscrizione sono più complessi dei modelli di business tradizionali. Le metriche di quest’ultimi non sono adatte a catturare i fattori chiave che guidano le performance di un modello SAAS e non aiutano quindi a rispondere ad alcune delle domande cruciali che ci si fa quando si avvia una startup.

  • Il mio business sta in piedi economicamente?
  • cosa conta che funzioni bene e come posso capire cosa migliorare?
  • è il momento di accellerare o rallentare nell’acquisizione dei clienti?
  • che impatto ha sul capitale e sui margini di guadagno/perdita accellarare ?

I modelli SAAS ed ogni altro modello di revenue a sottoscrizione si differenziano dai classici perchè il ricavo generato dal servizio è distribuito su lasso temporale solitamente molto lungo. Se il cliente è soddisfatto del servizio, è molto probabile che ci resterà attaccato per un bel po’ di tempo e il profitto che può essere ottenuto da un cliente simile tenderà ad aumentare. Nel caso opposto se non si riesce a far felice il cliente, ci volterà le spalle in poco tempo e molto probabilmente questo ci avremmo rimesso buona parte dell’investimento usato per acquisire quel cliente. Questo crea una dinamica diversa dai classici modelli in cui bastava (si fa per dire) vendere il software: ora ci sono due tipi di vendita che devono essere fatti:

  1. Acquisire il cliente
  2. Tenersi stretto il cliente, molto stretto (massimizzarne il life time value)

Continue reading

@Fastweb: ADSL senza limiti, sempre se riesci a fartela attivare. #fail

Casa dolce casa… Eh si, finalmente dopo tanta pazienza e svariate fatiche il 2 Ottobre faccio il mio ingresso ufficiale nella mia nuova casa abbandonando ufficialmente lo status di “bamboccione” che tanto divertiva un ex ministro di un governo che non c’è più.

Prima di entrare in casa ero ben cosciente delle cose di cui avrei avuto bisogno sin dal primo giorno, per una persona come me ci sono 3 condizioni necessarie per poter rendere un appartamento agibile:

  1. una connessione ad internet
  2. acqua
  3. una connessione ad internet (nel caso in cui al punto uno vi foste distratti)

dopo una profonda analisi delle specifiche sopracitate ho quindi pensato di attivare la mia linea con Fastweb che (ad eccezione del passaggio di fornitura da un operatore ad un altro) non mi ha mai dato noie nella mia precedente casa. Che ci vorrà mai, al momento nel mio nuovo appartamento non c’è alcuna utenza attiva sarà una cosa facile.

L’INIZIO:

Il 28 Settembre, seguendo le indicazioni del sito Cristina (la mia ragazza) inserisce il suo numero di telefono per essere ricontattata ed avere informazioni sulle attuali promozioni. Il riscontro è fulmineo, la chiamano nel giro di mezz’ora e resta d’accordo con Ivan un ragazzo della divisione commerciale di Milano che ci saremmo risentiti a fine giornata in modo che mi ci potessi confrontare io e poter sottoscrivere l’abbonamento. Ivan è precisissimo e da buon commerciale non si lascia scappare il suo contatto, alle 21 passate della sera stessa era al telefono con me a dettarmi tutte le condizioni di servizio, a registrare la chiamata per la sottoscrizione del contratto a voce e a darmi alcune indicazioni di carattere generale. Da quella chiamata erano emerse tre cose:

  1. la mia zona (00128, Roma) era coperta direttamente da una centrale Fastweb (quindi non subordinata a Telecom Italia)
  2. dovevo aspettare una chiamata per una conferma dei dati anagrafici
  3. i tempi medi di attivazione sono di 10-15 giorni (lavorativi o no non si sa, se anche me lo avesse detto onestamente non ricordo)

Passa più di una settimana e di contatti da parte della fantomatica figura per la conferma dei dati neanche l’ombra quindi chiamo il numero dell’ assistenza e dopo un rapido riassunto della mia situazione i miei dati erano stati confermati telefonicamente.

“Ormai ci siamo! E’ solo questione di giorni!” mi ero detto… ma evidentemente mi sbagliavo.

ATTENDENDO UNA LINEA:

Al 15 Ottobre ancora nessun segno di vita decido quindi di punzecchiarli su Twitter al loro account @fastweb per vedere se reagivano agli stimoli esterni. Dopo qualche ora del mio tweet con un “velatissimo” tono polemico vengo invitato ad inviare via DM codice fiscale e numero di telefono per capire dov’era inceppato il meccanismo, la risposta era facilmente prevedibile la colpa è di Telecom Italia.


Continue reading

Lo stato dell’e-commerce in Italia

La scorsa settimana sono stato invitato ad intervenire ad un panel, moderato da Carlo Antonelli, direttore di Wired, all’interno di un evento di Poste Italiane dal nome “Be connected to be business” portando come testimonianza quello che stiamo facendo con Stamplay. L’evento ha trattato da vicino i temi legati all’e-commerce ed il mercato globale e su come si possano sfruttare i canali digitali per aumentare le vendite. Roberto Liscia, presidente di Netcomm è intervenuto prima della tavolta rotonda con un serie di numeri sullo stato dell’e-commerce in Italia che mi sono appuntato e che ricondivido volentieri con voi.

L’Italia conta 12 milioni di acquirenti sui canali online, siamo tra i paesi meno avvezzi all’uso dei canali digitali per fare acquisti, ma c’è anche da dire che eravamo 9 milioni solo un anno fa. La causa di questa crescita così sensibile è stata ricondotta a tre fattori principali che hanno creato grande sensibilità e alfabeitizzazione tra gli italiani nei confronti degli acquisti online:

  • accessibilità e smartphone: la copertura della banda larga e l’altissimo tasso di diffusione degli smartphone in primis e tablet hanno largamente aumentato il numero di italiani connessi al web
  • la crisi economica: le persone si sono avventurate nel nuovo canale per cercare le cose a cui erano interessati al prezzo migliore che potessero trovare
  • un grande sviluppo dell’offerta: flash deal, group buying e couponing online sono esplosi nell’ultimo anno influendo moltissimo sui consumi degli italiani

Facendo un ritratto del consumatore italiano online risulta evidente che il canale digitale è molto gradito a chi lo usa, 9 utenti su 10 chiamati a esprimere un giudizio sulla propria esperienza di acquisto online, assegnano al canale online un voto superiore al 7. Inoltre più della metà degli “e-shoppers” italiani acquista online in modo consapevole risulta infatti che il 51% degli utenti che hanno comprato online nell’ultimo anno sapeva già che avrebbero finalizzato l’acquisto su web.

I numeri fanno ben sperare ma ad ogni modo sono quasi 53 milioni di italiani ancora legati all’acquisto su strada frenati principalmente da tre fattori:

  • necessità di toccare con mano la merce
  • paura ad inserire il numero di carta di credito online
  • paura di furti d’identità

(nota strettamente personale: per gli ultimi due punti ringraziamo lo splendido lavoro dei giornalisti titolisti dei vecchi media che non capiscono quasi nulla di digitale e scrivono per sentito dire, vedi il caso DNS Changer)

Confrontandoci con il resto dei paesi più industrializzati la buona notizia è che riscontriamo lo stesso ritmo di crescita la cattiva è che abbiamo moltissimo terreno da recuperare perchè siamo partiti molto più tardi.
Gli italiani che usano la Rete, nella fascia di età compresa tra i 55 e i 74 anni sono il 22% contro una media europea del 40%. Quelli tra i 25 e i 54 anni sono il 60%, mentre la media in Europa è del 76%, ma la fascia di età “digital divisa” da cui non aspettarsi un percentuale simile è quella tra i 16 a i 24 anni che risulta essere l’81%, contro una media europea del 91%. Tra gli italiani che navigano in Internet solo il 15% acquista online; la media europea è del 43%. In Spagna gli acquirenti online sono il 27%, in Francia il 53%, in Germania il 64% e il 71% in Gran Bretagna

Se guardiamo al rapporto tra la spesa media nel settore ICT e la produttività dei paesi non siamo ben posizionati e una posizione pressochè identica ci spetta anche nel confronto sulla diffusione della banda larga.

Il trend degli acquisti online è destinato a crescere e questo non è un mistero per nessuno. Abbiamo superato la fase in cui la maggior parte degli utenti erano dei “deal seeker” ovvero un tipo di acquirente che era principalmente alla ricerca dell’occasione del momento, gli acquirenti online iniziano ad apprezzare i vari punti di forza che distinguono l’acquisto online da quello offline infatti:

  • il 75% apprezza il risparmio del tempo e la possibilità di acquistare in qualsiasi momento
  • l’ 80% apprezza l’ampia scelta di prodotti che si ha a disposizione
  • l’ 84% apprezza il facile reperimento dei prodotti e la possibilità di fare comparazioni immediate

In merito agli strumenti utilizzati Il 72% lo fa utilizzando principalmente il pc. La consultazione delle offerte e la ricerca di informazioni da dispositivi mobili sta diventando un’abitudine per almeno un utente su quattro, ma solo il 6% acquista in mobilità.
Il 24% degli acquirenti online dichiara di aver speso online tra i 201 e i 500 euro nell’ultimo anno, il 22% tra 501 e 1000 euro, il 13% sotto i 100 euro e l’8% oltre i 2000 euro. A fare la parte del leone nell’e-commerce italiano è il settore dei viaggi e del turismi che si attesta quasi il 50% degli acquisti online del belpaese.

L’enormità di informazioni disponibili online influenzano gli italiani anche quando si tratta di acquistare offline. L’analisi di Netcomm identificata con la sigla ROPO (Research Online Purchase Offline) ci dice che 44% degli italiani effettua sempre delle ricerche online prima di fare un acquisto, il 48% lo fa spesso e solo il 7% non se ne cura. Di coloro che si informano il 69% visita il sito ufficiale del produttore, il 59% legge recensioni su portali mentre il 34% si affida a forum/blog.

Per concludere uno degli aspetti fondamentali al fine di protare a termine un acquisto online per il consumatore è la presenza del metodo di pagamento preferito, quando è stato chiesto quanto incide questo fattore agli italiani che comprano online le risposte sono state inequivocabili, quasi il 90% ha risposto “Tanto” o “Abbastanza” contro il 10% che si è dimostrato poco interessato o indifferente a questo aspetto.

Chi si occupa di commercio farebbe bene a non ignorare questo aspetto anche perchè ad oggi mettere in piedi uno store online dal punto di vista tecnico è estremamente facile e veloce, se non ci credete date un occhiata a Blomming per aprire un negozio online su Facebook o Shopify per crearne uno tutto vostro :)

 

Il Founder Institute, World’s Largest Startup Accelerator, è pronto per partire a Roma.

Il Founder Institute è un acceleratore di startup e un network globale che aiuta gli imprenditori a creare e lanciare imprese tecnologiche significative e durature. Nel corso di un programma che dura quattro mesi, aspiranti imprenditori possono lanciare l’azienda dei propri sogni grazie al training di esperti, il feedback e il sostegno di CEO con esperienza nel lancio di nuove imprese. Anche senza lasciare il proprio lavoro a tempo pieno.

In tre anni ha dato vita a oltre 550 imprese in 32 città di tutto il mondo, 13 paesi e 5 continenti creando oltre 2.500 posti di lavoro e raccolto finanziamenti da investitori per un valore di oltre 30 milioni di dollari  ed è prossimo ad aprire a Roma seguito in prima persona da me e Nicola Mattina.

Il successo del Founder Institute risiede nell’originale formula di accelerazione ideata da Adeo Ressi, imprenditore seriale di origine italiana: great people + expert training + aligned incentives = exponentially better chance of success.

Nel corso dei quattro mesi di accelerazione, gli aspiranti imprenditori dovranno svolgere un’impegnativa lista di attività e parteciperanno a 15 incontri settimanali durante i quali potranno confrontarsi con i mentor e verranno giudicati sulla qualità del lavoro svolto: chi non rimarrà al passo non potrà diplomare la propria startup. Chi riuscirà a portare a termine il percorso, avrà l’opportunità di accedere ad un gruppo di oltre 700 mentor internazionali, di partecipare agli eventi di networking e di beneficiare del successo di tutte le startup tramite il Graduate Liquidity Pool.

Il network di mentor è nutritissimo ed in via di completamento, al momento i mentor confermati sono:
- Andrea Di Camillo partner di Principia Sgr, e oggi partner di Boox
- Andrea La Mesa: Managing Director di AirBnb
- Antonio Tomarchio: fondatore e CEO di Beintoo
- Antonio Leonforte: fondatore e CEO di Fhoster
- Augusto Coppola: Imprenditore e Manager, co-fondatore di Innovaction Lab
- Davide De Guz: fondatore e CEO di ClickMeter
- Davide D’Atri: fondatore e presidente di Soundreef.com
- Fabrizio Capobianco: presidente e chairman di Funambol
- Gabriele Valli : imprenditore seriale
- Marco Trombetti: fondatore e CEO di Memobal e fondatore e CEO di Translated
- Marco Magnocavallo: fondatore di Blogo e oggi partner di Boox
- Marco Massarotto: fondatore di Hagakure
- Massimo Melica: avvocato con forte esperienza su e-government, privacy e proprietà intellettuale
- Massimo Sgrelli: co-fondatore di Wave Group e angel investor
- Paolo Barberis: co-fondatore di DADA, ora partner della Nana Bianca
- Stefano Quintarelli: fondatore di I.Net

a loro si affiancheranno anche i mentor dai chapter europei e dagli Stati Uniti, uno su tutti è Adeo Ressi che viste le sue origini italiane è felicissimo che sia stato aperto anche questo chapter :)

Il Founder Institute è un programma difficile e selettivo, una vera e propria sfida di sopravvivenza che premia solo i più motivati a creare una startup in grado di avere successo a livello internazionale. La stessa partecipazione non è scontata: occorre infatti superare un test di ammissione e generalmente vengono accettati circa il 30% dei candidati.  Il programma va oltre il lavorare una buona idea di business, l’obiettivo e traguardo del corso è creare di fatto la società ed essere operativi a fine corso.

Fare impresa non è per tutti. E’ un percorso difficile, che nel nostro Paese è appesantito da una cultura che non premia il merito, dalla burocrazia e dalla mancanza di un robusto circuito nazionale di venture capital in grado di sostenere e accelerare la crescita di nuove aziende, per questo motivo, il modello del Founder Institute crede sia necessario lavorare molto sul merito e costruire ponti con il resto del mondo per cogliere opportunità che l’Italia ancora non offre.

Per il chapter italiano in avvio ci si può iscrivere fino al 14 Ottobre andando su http://www.fi.co/join e le lezioni iniziano il 24 Ottobre. Il corso è a pagamento per un costo di 900 €. L’iniziativa è convenzionata con l’associazione di Indigeni Digitali e con InnovactionLab, in questo secondo caso il corso ha un costo di 675 €.   Tutte le attività del Founder Institute si svolgeranno in collaborazione con Microsoft BizSpark e si terranno presso la sede di Microsoft in Viale Avignone 10
00144 Roma (RM).

Se stasera in orario aperitivo siete liberi c’è un evento di presentazione in Via dei Cerchi 75 a Roma (zona Circo Massimo) in cui potete fare tutte le domande che volete, in caso non riusciate a passare scrivetemi una mail senza farvi problemi :)

Startup: l’anno che verrà.

Settembre è nuovamente alle porte, un’altra estate se ne sta andando e la testa è già proiettata all’anno che verrà. Quest’anno finalmente riuscirò a dedicarmi alla mia impresa fulltime. Non mi sembra vero. Sono quasi tre anni ormai che seguo lo sviluppo dell’ecosistema delle startup in Italia e molte cose si sono evolute e sono cambiate a vista d’occhio. L’ aumento delle persone che vogliono dare vita alle proprie idee e ai propri sogni è cresciuto in modo meravigliosamente esponenziale. E quando dico startupper non parlo solo degli under 25 che vogliono creare il nuovo Facebook che piacciono tanto alla Tv, parlo di migliaia di persone che vanno dai 20 fino ad arrivare ai 70 anni di età. Avete letto bene, 70.

Lo scenario è cominciato a cambiare e la voglia di startup è cresciuta sempre di più: anno dopo anno, è emersa una forma iniziale di vero e proprio ecosistema. L’informazione si diffonde attraverso blog specializzati e attraverso larghe community che si ritrovano su Facebook come quelle di ISS o Indigeni Digitali (disclaimer dovuto: sono segretario e co-fondatore dell’associazione) e l’effetto rete fa il resto. Le business plan competition più famose ricevono migliaia di application. Per citare le più importanti, nel 2011 Working Capital ha raccolto più di 2.000 application, Innovaction Lab è maturato e cresciuto a velocità siderale, Wind Business Factor ha da tempo superato i 10.000 iscritti ed eventi come il Digital Economy Forum diventano sold-out in pochissimo tempo. Insomma il sottobosco della nostrana “rainforest”, usando una buzzword dell’ultimo periodo, c’è e freme per fare.

Continue reading