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Hacking contacts: come trovare (quasi) ogni indirizzo email

Nell’ultimo periodo mi è capitato spesso di avere bisogno di contattare prospect di cui tutto quello che avevo era un nome e un cognome. Anche se non si ha nessuna relazione diretta con queste persone, LinkedIn e Facebook possono indicarci un contatto comune in grado di farci una intro. Quando neanche la propria rete sociale può intervenire in nostro aiuto non resta che mandare una “cold” email che spesso ha più riscontro di quanto si possa immaginare. Ma cosa fare quando non si ha a disposizione neanche un indirizzo email?

Bene ecco come si può trovare a colpo sicuro il giusto indirizzo email quasi ogni persona partendo dal loro nome e cognome. Il meccanismo si basa su due cose principalmente:

  1. Quasi ogni utente online con una decente padronanza del mezzo ha un account @gmail o è molto probabile che un account sul dominio della società per cui lavora
  2. Quando si tratta di scegliere un nome non si opta mai per soluzioni particolarmente stravaganti 

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Metriche e lead generation nei servizi SAAS

Lavorare giorno e notte a Stamplay mi mette costantemente nella condizione di dover imparare cose nuove, dall’aspetto tecnologico a quello di sviluppo del business, passando per tutto quello con cui vi scontrate quando provate a creare un azienda.

Stamplay ha sempre avuto la forma del SAAS (Software as a Service) nel mercato B2B, per questo motivo ho dovuto scavare parecchio in giro nel web per capire al meglio quali metriche contano e a cosa bisogna prestare attenzione quando si sviluppa un servizio di questo tipo. I servizi a sottoscrizione sono più complessi dei modelli di business tradizionali. Le metriche di quest’ultimi non sono adatte a catturare i fattori chiave che guidano le performance di un modello SAAS e non aiutano quindi a rispondere ad alcune delle domande cruciali che ci si fa quando si avvia una startup.

  • Il mio business sta in piedi economicamente?
  • cosa conta che funzioni bene e come posso capire cosa migliorare?
  • è il momento di accellerare o rallentare nell’acquisizione dei clienti?
  • che impatto ha sul capitale e sui margini di guadagno/perdita accellarare ?

I modelli SAAS ed ogni altro modello di revenue a sottoscrizione si differenziano dai classici perchè il ricavo generato dal servizio è distribuito su lasso temporale solitamente molto lungo. Se il cliente è soddisfatto del servizio, è molto probabile che ci resterà attaccato per un bel po’ di tempo e il profitto che può essere ottenuto da un cliente simile tenderà ad aumentare. Nel caso opposto se non si riesce a far felice il cliente, ci volterà le spalle in poco tempo e molto probabilmente questo ci avremmo rimesso buona parte dell’investimento usato per acquisire quel cliente. Questo crea una dinamica diversa dai classici modelli in cui bastava (si fa per dire) vendere il software: ora ci sono due tipi di vendita che devono essere fatti:

  1. Acquisire il cliente
  2. Tenersi stretto il cliente, molto stretto (massimizzarne il life time value)

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Lo stato dell’e-commerce in Italia

La scorsa settimana sono stato invitato ad intervenire ad un panel, moderato da Carlo Antonelli, direttore di Wired, all’interno di un evento di Poste Italiane dal nome “Be connected to be business” portando come testimonianza quello che stiamo facendo con Stamplay. L’evento ha trattato da vicino i temi legati all’e-commerce ed il mercato globale e su come si possano sfruttare i canali digitali per aumentare le vendite. Roberto Liscia, presidente di Netcomm è intervenuto prima della tavolta rotonda con un serie di numeri sullo stato dell’e-commerce in Italia che mi sono appuntato e che ricondivido volentieri con voi.

L’Italia conta 12 milioni di acquirenti sui canali online, siamo tra i paesi meno avvezzi all’uso dei canali digitali per fare acquisti, ma c’è anche da dire che eravamo 9 milioni solo un anno fa. La causa di questa crescita così sensibile è stata ricondotta a tre fattori principali che hanno creato grande sensibilità e alfabeitizzazione tra gli italiani nei confronti degli acquisti online:

  • accessibilità e smartphone: la copertura della banda larga e l’altissimo tasso di diffusione degli smartphone in primis e tablet hanno largamente aumentato il numero di italiani connessi al web
  • la crisi economica: le persone si sono avventurate nel nuovo canale per cercare le cose a cui erano interessati al prezzo migliore che potessero trovare
  • un grande sviluppo dell’offerta: flash deal, group buying e couponing online sono esplosi nell’ultimo anno influendo moltissimo sui consumi degli italiani

Facendo un ritratto del consumatore italiano online risulta evidente che il canale digitale è molto gradito a chi lo usa, 9 utenti su 10 chiamati a esprimere un giudizio sulla propria esperienza di acquisto online, assegnano al canale online un voto superiore al 7. Inoltre più della metà degli “e-shoppers” italiani acquista online in modo consapevole risulta infatti che il 51% degli utenti che hanno comprato online nell’ultimo anno sapeva già che avrebbero finalizzato l’acquisto su web.

I numeri fanno ben sperare ma ad ogni modo sono quasi 53 milioni di italiani ancora legati all’acquisto su strada frenati principalmente da tre fattori:

  • necessità di toccare con mano la merce
  • paura ad inserire il numero di carta di credito online
  • paura di furti d’identità

(nota strettamente personale: per gli ultimi due punti ringraziamo lo splendido lavoro dei giornalisti titolisti dei vecchi media che non capiscono quasi nulla di digitale e scrivono per sentito dire, vedi il caso DNS Changer)

Confrontandoci con il resto dei paesi più industrializzati la buona notizia è che riscontriamo lo stesso ritmo di crescita la cattiva è che abbiamo moltissimo terreno da recuperare perchè siamo partiti molto più tardi.
Gli italiani che usano la Rete, nella fascia di età compresa tra i 55 e i 74 anni sono il 22% contro una media europea del 40%. Quelli tra i 25 e i 54 anni sono il 60%, mentre la media in Europa è del 76%, ma la fascia di età “digital divisa” da cui non aspettarsi un percentuale simile è quella tra i 16 a i 24 anni che risulta essere l’81%, contro una media europea del 91%. Tra gli italiani che navigano in Internet solo il 15% acquista online; la media europea è del 43%. In Spagna gli acquirenti online sono il 27%, in Francia il 53%, in Germania il 64% e il 71% in Gran Bretagna

Se guardiamo al rapporto tra la spesa media nel settore ICT e la produttività dei paesi non siamo ben posizionati e una posizione pressochè identica ci spetta anche nel confronto sulla diffusione della banda larga.

Il trend degli acquisti online è destinato a crescere e questo non è un mistero per nessuno. Abbiamo superato la fase in cui la maggior parte degli utenti erano dei “deal seeker” ovvero un tipo di acquirente che era principalmente alla ricerca dell’occasione del momento, gli acquirenti online iniziano ad apprezzare i vari punti di forza che distinguono l’acquisto online da quello offline infatti:

  • il 75% apprezza il risparmio del tempo e la possibilità di acquistare in qualsiasi momento
  • l’ 80% apprezza l’ampia scelta di prodotti che si ha a disposizione
  • l’ 84% apprezza il facile reperimento dei prodotti e la possibilità di fare comparazioni immediate

In merito agli strumenti utilizzati Il 72% lo fa utilizzando principalmente il pc. La consultazione delle offerte e la ricerca di informazioni da dispositivi mobili sta diventando un’abitudine per almeno un utente su quattro, ma solo il 6% acquista in mobilità.
Il 24% degli acquirenti online dichiara di aver speso online tra i 201 e i 500 euro nell’ultimo anno, il 22% tra 501 e 1000 euro, il 13% sotto i 100 euro e l’8% oltre i 2000 euro. A fare la parte del leone nell’e-commerce italiano è il settore dei viaggi e del turismi che si attesta quasi il 50% degli acquisti online del belpaese.

L’enormità di informazioni disponibili online influenzano gli italiani anche quando si tratta di acquistare offline. L’analisi di Netcomm identificata con la sigla ROPO (Research Online Purchase Offline) ci dice che 44% degli italiani effettua sempre delle ricerche online prima di fare un acquisto, il 48% lo fa spesso e solo il 7% non se ne cura. Di coloro che si informano il 69% visita il sito ufficiale del produttore, il 59% legge recensioni su portali mentre il 34% si affida a forum/blog.

Per concludere uno degli aspetti fondamentali al fine di protare a termine un acquisto online per il consumatore è la presenza del metodo di pagamento preferito, quando è stato chiesto quanto incide questo fattore agli italiani che comprano online le risposte sono state inequivocabili, quasi il 90% ha risposto “Tanto” o “Abbastanza” contro il 10% che si è dimostrato poco interessato o indifferente a questo aspetto.

Chi si occupa di commercio farebbe bene a non ignorare questo aspetto anche perchè ad oggi mettere in piedi uno store online dal punto di vista tecnico è estremamente facile e veloce, se non ci credete date un occhiata a Blomming per aprire un negozio online su Facebook o Shopify per crearne uno tutto vostro :)